Ampliando seus Horizontes

Missão de Negócios no Exterior

Estamos em um tempo de um mundo sem fronteiras e já não bastam termos um bom produto, preços competitivos e dominar um segundo idioma. Todo aquele que tem ligação com o mundo dos negócios tem enfrentado nos últimos tempos um novo e imenso desafio originado pela globalização humana.

A escala de diferentes culturas é enorme e, embora estejamos cruzando fronteiras, tentando transpor obstáculos para negociar relacionando-nos com os outros, trocando informações e aprendendo novas ideias, as dificuldades culturais podem ser o fator do sucesso ou fracasso de uma empresa.

Conhecer hábitos e costumes básicos dos locais onde se pretende fechar negócios, podem determinar a assinatura de um bom contrato com empresários estrangeiros. Tudo vai depender de como você utiliza essa
habilidade adquirida com referência ao conhecimento dos outros, como você desenvolve sua Inteligência Cultural e a coloca em prática quando está em outros países. Segundo David C.Thomas e Kerr Inkson, a Inteligência Cultural – ou quociente cultural – incorpora a capacidade de interagir efetivamente através das diferentes culturas.

Para mergulharmos em uma cultura diferente devemos antes de tudo ter a mente aberta e nos livrarmos de preconceitos ou ideias pré-concebidas, que em geral são baseados na nossa própria experiência cultural. Um grande exemplo de costume “diferente e estranho” é o típico suco de rã tomado em Surquillo, um bairro de Lima. Isto mesmo. As rãs estão vivas e quando o cliente pede um suco o vendedor pega a rã, dá algumas batidas no
aquário e quando o cliente pede um suco, o vendedor pega a rã, dá algumas batidas numa mesa para
ela morrer, retira a pele e bate no liquidificador juntamente com outros produtos que irão ajudar na saúde
da pessoa que o tomar. Um pouco difícil para outras culturas não??

Coisas que às vezes um viajante de negócios encontra. Já tomei vinho de cobra, comi cobra, escorpião e besouros, tudo para tornar uma negociação internacional mais efetiva e conseguir criar um canal de comunicação cultural. Mas nunca comi cachorro ou tomei esse suco de rã! Durante muitos anos minha empresa tem realizado centenas de missões empresariais, principalmente para a Ásia e percebemos durante esse período que o planejamento de uma viagem de negócios é sumamente importante. Aliás, a falta de planejamento poderá ser o diferencial para o insucesso.

Participar de uma missão empresarial é um ótimo investimento que pode trazer muito retorno mas que deve ser muito bem analisado para que nada falhe. Primeiramente qual é o objetivo da Missão? Feira? Rodadas de Negócios? Visitas técnicas? Prospecção? O que buscar? Com quem falar? Como negociar?

Tivemos casos de empresários que foram para a Ásia conosco para grandes feiras e que sequer se lembravam de levar cartões de visita suficientes para distribuir. Ou pior, levavam o cartão sem nenhum preparo internacional, com os dados feitos  para cá e não para outros países. Exemplo: tel: (xx11) 3333.3333. Sem o nome da cidade muitas vezes e pior, nem do Brasil (com s ou z). Como alguém da China, por exemplo vai entrar em contato
de novo com essa pessoa? Essas coisas podem parecer insignificantes, mas não são. Pequenos detalhes dizem muito sobre uma pessoa ou a empresa. Lógico que hoje a preparação dos empresários é muito superior e esse tipo de falhas raramente acontecem, mas sempre é bom lembrar.

Em virtude disso, começamos a preparar um pequeno guia para os participantes das missões que informa sobre qual a voltagem do lugar – aconselhamos aqui a levar aparelhos bivolt sempre – tipos de tomadas, noções de história, geografia, principalmente costumes e a cultura do outro povo incluindo etiqueta internacional, que tipo de roupa usar, tipo de comida que iriam encontrar, etc. Quem procura negócios na Ásia, por exemplo,
deve saber que muitos dos hábitos dos povos da região são ditados pela superstição e religião. Em Taiwan, China, Japão e outros países da região, entrar em aposentos, salas e casas, assim como templos, sem tirar os sapatos é falha grave. Apresentar cartões de visitas é quase um ritual. Na China, os títulos e os cargos expressos no cartão são muito importantes.

Outra característica típica dos orientais é não olhar nos olhos quando conversam porque, para eles é invasão de privacidade, afinal os olhos são as janelas da alma. Os países ocidentais por sua vez também tem as suas regras. Na Alemanha, por exemplo, cumprimentar com uma das mãos nos bolsos é extremamente rude.

Saber escutar o outro é algo que os brasileiros ainda tem que tomar muito cuidado, pois com a nossa ansiedade, muitas vezes atropelamos as pessoas enquanto elas falam e isso pode causar alguns constrangimentos. Uma vez na China, um dos empresários que estava comigo e que era muito impaciente perdeu o negócio porque falava ao mesmo tempo que o negociador chinês e de forma áspera. Eu estava no meio traduzindo e auxiliando na negociação e quase morri de vergonha quando o outro se levantou e disse que não faria mais negócios
com “esse senhor”.

Na Índia, por sua vez aconteceu o contrário. Alguns empresários fecharam bons negócios só porque, diante do embaraço dos indianos para comer à moda francesa de garfo e faca, decidimos comer à moda francesa com garfo e faca, decidimos comer com as mãos, como os anfitriões. Além disso, pedimos que eles nos ensinassem a comer assim, pois achávamos bem interessante aprender sobre os costumes deles.

A frase, “em Roma faça como os romanos” é perfeita e as palavras, observação, flexibilidade e adaptação são primordiais para o empresário internacional
que quer ter sucesso.

 

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